Cuando yo inicié la carrera de ventas, inicie con un desconocimiento total, no sabía cómo abordar objeciones, hacer cierres, presentaciones ni mucho menos conectar efectivamente con las personas.
En muchas ocasiones me preguntaba, porqué no vendía a pesar de tantos intentos que hacía. Esto, era algo que me frustraba y terminaba renegando y reclamando por todo.
Pronto me di cuenta que el vocabulario que implementaba, no era el correcto, me di cuenta de la razón por la cual ahuyentaba a los potenciales clientes y por la cual no me compraban.
Por ello, te quiero dar estas semillas de oro, para que no cometas estos errores y evites frustrarse como lo que me pasó a mí. Práctica cada una de estas palabras hasta que las interiorices en tu subconsciente.
1. Gasto: El cerebro del consumidor toma la palabra gasto como egreso, salida de dinero, desembolso. Desde el punto de vista financiero, esta aseveración, es totalmente correcta. El gasto está clasificado como un desembolso que no tiene ninguna recuperación.
Lo mismo sucede con el cerebro del consumidor. Cuando tú le hablas de gasto, piensa que se convierte en algo irrecuperable.
Supongamos que estas ofertando un producto o servicio al mercado y tú le dices a tu cliente real o potencial.
- “Lo que va a gastar por la adquisición de este producto o servicio es de $100”
- “Para obtener “n” beneficio, solo tiene que hacer un gasto de $100”
Este speech de venta carece de valor, no tiene impacto y enfoque, inconscientemente el cliente dice, “es algo que no es prioridad”, “debo de esperar”. Con la palabra gasto, no estimulas las emociones de tus consumidores y es algo que debes de eliminar y sustituirla por la palabra “inversión”. La palabra inversión, es digerida por el consumidor como beneficio, rentabilidad, activos. Es mejor que le digas a tu cliente,
- “Adquiere el producto o servicio por una mínima inversión de $100.
Cuanto a tus consumidores le hablas de inversión inconscientemente el cerebro lo toma como algo que va a recuperar, lo toma como una recompensa. La palabra inversión, a nivel neurológico se activa un neurotransmisor en el cerebro que se llama “dopamina”, la hormona del placer.
2. Creo que, no estoy seguro: He visto a vendedores, negociadores, influencer implementar este tipo de palabras. En el momento en que las implementas, creas dudas y haces pensar a tu consumidor que, no conoces del tema, producto o servicio del que estás hablando.
Como emprendedor, negociador o influencer, debes estar seguro de lo que estás diciendo. Las personas compran a las personas seguras, a las que dominan bien un tema, a los que conocen a la perfección los productos y servicios.
Mi consejo, es mejor que seas honesto, si tienes dudas sobre la objeción que está planteando tu cliente real o potencial, es mejor que le digas que en estos momentos no tienes la respuesta, pero que en un lapso de “n” horas, lo resolverás.
3. Recargo: Esta palabra tienen una función similar a la de gasto, ya que cuando las personas escuchan recargo, suena a tener que desembolsar más y por lo tanto, los potenciales clientes, terminan abandonando un sitio web o se retractan de tomar una decisión de compra de productos o servicios.
En lo personal, he tenido muchas experiencias cuando quiero comprar algo ya sea por internet o establecimientos físicos, pero cuando me mencionan recargo, mejor cotizo en otro lado.
La solución a este punto, es que en el valor total del producto incrementes el costo de envío. Teniendo sumado estos dos valores implementa la frase “Envío gratis”, esta alternativa es mejor que la anterior.
Tal vez te preguntarás, pero si incremento el costo del envío se eleva el precio del producto. Por un lado, como política debes tener un valor mínimo de compra y por otro lado, recuerda que entre más valor subjetivo le des a tu cliente, él te preferirá.
4. Somos tu mejor opción, es el mejor producto del mercado, tenemos los mejores precios del mercado, somos mejor que la competencia: No hay nada peor para un cliente real o potencial que implementen este tipo de frases. Muchos creen que sus ventas incrementarán al utilizar este tipo de frases. Te cuento es un errooooorrrrrr.
En un mundo tan saturado de información que vivimos hoy en día, estas estrategias, ya no funcionan, por lo tanto, debes de cambiar tus formas de comunicarte con los consumidores.
Tus clientes ya no quieren un gran producto, ni el más revolucionario ni sofisticado que pueda haber en el mercado. Tu cliente quiere una solución a sus preocupaciones, quiere una solución a sus dolores de cabeza. Con esto, no te estoy diciendo que descuides detalles como empaque, color, formas y diseños, al contrario, debes tener sumo cuidado de implementarlos.
5. Ventas: La palabra ventas, es otro término que debes ir eliminando de tu speech de ventas. Recuerda que a las personas les encanta comprar, pero no les gusta que les vendas.
No huelas al vendedor diciendo: “le tengo el mejor producto del mercado”, “vengo a ofrecerle un sartén de primera calidad”. Este tipo de frases lo que hace es generar objeciones como: “mándeme la información”, “no hay dinero”, “mi esposa es quien decide”.
Convierte la palabra ventas en otras formas de comunicarte con tus clientes, como, por ejemplo: Le puedo ayudar hacerse dueño de (auto, casa, muebles, etc.). Con una inversión de $7, puede disfrutar de los siguientes beneficios a, b y c.
Para que tengas mayor poder de convencimiento, debes hacerle ver a tu prospecto que realmente le estas ayudando y no solo vendiendo.
Sin embargo, esta es solo una forma de conectar eficientemente con tus consumidores. En ventas, hay una variedad de estrategias que puedes implementar sin utilizar la palabra ventas y que funcionan hoy en día en la era de la información.
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6. Contrato: Otra palabra que debes eliminar de tu vocabulario, de tu discurso de ventas. La palabra contrato está asociada a compromiso, suena a abogados o a adquirir una obligación.
Cuando tú hablas de contrato, estás obligando a las personas a que adquieran un compromiso y recuerda que a nadie le gusta estar condicionado a algo o a ser perseguido por las instituciones comerciales o financieras. La gente le tiene miedo a un contrato.
Con esto no te estoy diciendo que elimines por completo esta estrategia, ya que va a depender del tipo de negocio que tengas. Mi consejo, es que cambies la palabra “contrato”, por “acuerdo”, esto deja de sonar a una amenaza para tu cliente y en tus cláusulas no seas muy estricto, porque si no, ahuyentaras a la audiencia.
Bien, es momento de que empieces a reprogramar tu mente para que tus palabras salgan en forma de reflejo automático. Recuerda que, para mejorar tus ventas, debes mejorar tus habilidades de comunicación.
Si te gusta esta información, comparte con tus amigos, parientes, emprendedores que quieren mejorar sus estrategias de marketing y ventas.
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