¿Te has preguntado si es bueno exhibir o no los precios en tu modelo de negocio?, ¿Qué es lo que atrae más clientela?, ¿Cuál es la mejor estrategia que debo implementar en mi negocio? Estas son preguntas que están en el tintero y que regularmente todo emprendedor o empresa se hace. Regularmente, toda organización se enfrente con tres escenarios, los cuales te describo a continuación:
- El primer escenario, están los establecimientos que no exhiben sus precios en vitrinas, con el afán de enganchar a los potenciales clientes a que entren al establecimiento.
Según estudios demuestran que los consumidores ante esta situación, lo perciben como un lugar caro, productos más exclusivos o productos de lujo, pero se tiene la desventaja que cierto grupo de consumidores no entran a un establecimiento comercial, porque tienen miedo a que los precios puedan estar fuera de su presupuesto.
Desde el punto de vista del comercio electrónico, sitios web o redes sociales, puede pasar lo mismo. Existe el riesgo que los internautas abandonen el lugar de navegación, porque esto da margen a que el consumidor piense que el proceso de adquisición de los productos o servicios, es muy complicado o son negocios informales.
La ventaja de este escenarios, es que puedes enganchar con ventajas y beneficios principales y despiertes curiosidad, intriga o hagas a que tus clientes pregunten por el producto y servicio. De ahí en adelante, depende de un buen speach de comunicación para hacer un buen cierre de venta.
- El segundo escenario, consiste en colocar los precios en vitrina físicas o tiendas online. El exhibir los precios al igual que el escenario anterior, tiene ventajas y desventajas. Por el lado de las desventajas, cuando no se sabe publicar los precios adecuadamente, cuando no se tiene una estrategia de precios, los consumidores reaccionan de la siguiente manera: “está muy caro”, “no hay presupuesto” o simplemente no pregunta por más detalles y en última instancia cotiza en otros lugares, etc.
Para evitar esta barrera, como bien te lo decía, es muy importante que tengas en cuenta una estrategia sólida de precios para estimular las emociones de los consumidores, es decir, utiliza la psicología de precios que ayude a tu consumidor a tomar una decisión.
Es cierto que en muchas ocasiones, los dueños de negocios tienen miedo a publicar el precio debido a que la competencia no los vea o copie la estrategia. No te preocupes, de hecho tus competidores, ya tienen tus precios y no debes luchar contra la corriente. No te desgastes pensando en esta situación. Lo que debes hacer es mejorar la experiencia de compra de tu público objetivo, tu debes de tener una estrategia interna para que tu consumidor se la pase bien.
Por el lado de las ventajas cuando el consumidor ve los precios subconscientemente, dice: “es un negocio formal”, “son confiables”, o mentalmente puede que se diga “los precios son accesibles”, “puedo presupuestarlo para el siguiente mes”, o pida más detalles, etc. Estudios demuestran que el 79% de los consumidores hacen previamente una investigación de precios en internet, antes de tomar una decisión.
El publicar los precios tienes otra ventaja que es la de reforzar el contenido cognitivo. Talvez el potencial cliente no compre en su momento, pero ya se va con la idea de tus precios. Es decir que en una segunda ocasión, es casi probable que realice la compra. Obviamente el consumidor le da un seguimiento si los precios y los productos son atractivos y si tu como negocio das un seguimiento de promoción y publicidad.
Bueno te preguntarás y ¿Cuál es la mejor estrategia?
En cualquiera de los casos anteriores, según información expuesta, creo que ya puedes inclinarte por una opción. Pero recuerda que los precios son solo un gancho para que el consumidor reaccione de una determinada manera. O bien entra a un comercio o bien abandona.
Lo que va a determinar una alta probabilidad de un cierre de venta, está en la experiencia de un vendedor perspicaz que incentive la venta, en un vendedor que sepa influir y estimular las emociones de los consumidores, en una estrategia integrada que estimule los sentidos del ser humano.
- Business to Business: El último escenario, es el modelo de negocio en donde tu como empresa, le vendas a otra empresa, en donde toca que enfrentarte con dueños de negocios, gerentes o personas quienes toman decisiones internas de la organización. En este modelo de negocio, también existe la incógnita. ¿Debo de notificar o no el precio?
Quiero comentarte mi experiencia de principiante como negociador. Yo trabajaba en una empresa de mantenimiento y proveía servicios a domicilio a empresas de trasporte. Conseguía la cita, preparaba mi presentación y me disponía a visitarlo.
Iniciábamos con la reunión con el potencial cliente y yo siempre trataba de romper el hielo antes de iniciar la presentación. Empezaba a hablar de nuestra misión, como hacíamos el trabajo y algunos aspectos técnicos. Con forme avanzaba el proceso de ventas, repentinamente el prospecto preguntaba:
¿Cuánto cuesta el servicio?
Como no tenía estrategia, técnica ni conocimiento, yo amablemente cedía y les soltaba toda la sopa. Una vez que les decía el precio, las antenitas del cliente potencial se apagaban y dejaban de interesarles. Yo terminaba mi presentación y sutilmente preguntaba.
¿Qué le pareció nuestra idea?
Los prospectos amablemente me decían “déjeme la información”, “que lo vamos a evaluar”, “que lo vamos a llamar”, etc. ¿sabes qué significa esto? Esto no significa otra cosa mas que “no supiste interesar al prospecto”. Cuando no utilizas un proceso de venta bien estructurado, nace este tipo de objeciones.
Te comento mi historia, para que en este modelo de venta, no cometas los mismos errores. Entonces.
¿Cómo debes de proceder? Si durante la presentacion de tus productos o servicios, te preguntaran por el precio, diles que es la mejor parte que verán en un momento, ya que cuando das el precio a un inicio, el consumidor no es capaz de ver los beneficios del producto o lo que puede hacer por él y por lo tanto el precio se convierte en un monstro.
Primero menciona los beneficios y ventajas y después revela el precio, pero no antes, sino tocará que ofrecer algo adicional, si lo haces antes, tus costos se incrementan o te toque que rebatir más objeciones.
Aspectos Técnicos a tomar en cuenta
- Facilita los procesos de pago: Dadle a tu cliente alternativas de pago, pero especialmente que los procesos sean fáciles. Supongamos que tu consumidor tienes 2 alternativas. Una con precio y otra sin precio, la probabilidad de que elija la opción con precio es altísima puesto que de esta manera tu cliente real o potencial, evita estar consultando precios. Entre menos fricción y molestias generes a tus consumidores más fácil la toma de decisión.
- Tiempo: Dedica especial atención en agilizar un proceso de compra. Muchas ventas se pierden porque el tiempo es tu peor enemigo. A mí me ha pasado que, cuando asisto a un supermercado y veo algún producto sin precio, prefiero no llevármelo. ¿Porque?, porque me demanda tiempo en ir a la caja a preguntar, especialmente si ando con tiempo limitado.
- Facilita la información: Ya sea en sitios web, redes sociales o un punto de venta, debes de darle información a tu consumidor para que comprenda el valor de tus productos o servicios. Warren Buffet dice: “El precio es lo que se paga, el valor es lo que se obtiene”, así es que inclínate por dar valor en lugar de enfocarte en el precio.
- Mejora tus procesos de venta: Tanto si es una negociación B2B o negocios en línea empieza con un funnel de ventas, es decir, que empieces a calentar a tu audiencia con contenido de valor, pruebas piloto, etc., para que tus negociaciones no sean en frio. Cuando te toque negociar con el cliente, habrán más ventajas de que tome una decisión positiva.
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