Lo que estás a punto de conocer, ha salvado la piel a miles de emprendedores, ha rescatado a miles de empresas, ideas y proyectos.
Como seres humanos contamos con un cerebro emocional y un cerebro racional, uno que siente y otro que piensa, uno que es rápido y otro que es lento, uno que dirige y otro que se deja llevar.
¿Tú dirás y para que me sirve saber eso?
Te cuento qué, saber esta información te sirve para mejorar tus estrategias de ventas y de marketing, saber comunicarse y conectar con las personas, saber hacer campañas publicitarias, etc.
En el mundo empresarial, la mayoría guía sus empresas a tientas, a ciegas, probando que funciona y que no. La información que estás a punto de conocer, te ayudará a tener mejor certabilidad de tus estrategias de ventas y Marketing. Conoceremos dos tipos de cerebro que como seres humanos tenemos, así es que vamos al grano.
El cerebro racional: Es el que se encarga de las capacidades cognoscitivas, la lógica, la comprensión, es el que razona ante determinadas circunstancias, el que argumenta, es el encargado de decir, “si me conviene”, “no me conviene”, “lo estoy analizando” “estoy comparando”, etc. Si nos damos cuenta, este tipo de estructura cerebral, se basa en hechos, proyecciones, números.
El error que cometen muchos, es enfocarse solo en la parte racional del cerebro, creer que, con presentar un discurso enfocado a la lógica, a las características técnicas del producto o servicio o utilizar vocabulario técnico, van a mejorar sus ventas. La verdad esto es un error.
Para estimular el cerebro racional, debes acompañarlo con otros elementos, por ejemplo: Si utilizas estadísticas y argumentos, agrégale historias o casos de éxito, si utilizas números agrega gráficas he imágenes y una buena psicología de color. Pero si solo hablas de números fríos, mareas a tus consumidores.
Otras de las características del cerebro racional, es que, preside del cerebro emocional, es decir que, el cerebro racional es más lento y reacciona después que ha tomado una decisión.
Tal vez muchos dirán, “yo para tomar decisiones, primero analizo dos o tres veces las cosas”, “para tomar decisiones debo de tener datos y números”. Es cierto que preanalizar las cosas te ayuda, pero las emociones siempre están presentes cada vez que tomas decisiones y a veces ni tiempo de analizar dan. Te cuento que el ser humano está configurado para que reaccione de manera inmediata ante determinadas circunstancias.
Supongamos que repentinamente ves una serpiente. Tu primera reacción es huir. En ese momento no piensas o dices “es un peligro”, “creo que debo de calmarme”, “las serpientes no son un peligro para mí”. Tú lo que quieres es salvar tu vida inmediatamente he irte.
Con esto lo que quiero decirte es que, en orden de importancia, primero reaccionamos y después pensamos, primero sentimos y después razonamos.
¿Bueno, pero cómo llevamos esto a las ventas o al marketing?
La respuesta está en los siguientes párrafos,
Cerebro emocional o Cerebro límbico: En esta estructura está el verdadero comportamiento de los seres humanos, puesto que acá se encuentran todas las emociones del ser humano. (alegría, tristeza, enfado, miedo, etc.). Todas estas emociones se configuran diariamente de acuerdo a lo que observamos, vivimos y experimentamos por medio de nuestros sentidos. Puede decirse también que, nuestras emociones dominan y controlan nuestros pensamientos y nuestro raciocinio, las que gobiernan nuestros actos, y si no las gestionamos de manera correcta, nos asechan.
No sé si alguna vez te preguntaste, ¿por qué compré este producto?, ¿en qué momento tomé la decisión?, “no lo tenía contemplado en mi presupuesto, pero lo compre”.
El causante de todo esto, es el cerebro emocional, es esta estructura cerebral la que hace asociaciones con los placeres de nuestra vida, es la estructura que dice, “me lo merezco”, “debo de da una sensación de poder, libertad, status, etc.” y esta es la razón por la cual la mayoría de las personas son impulsivas, son dominadas por las tentaciones que están alrededor.
Las emociones como bien te lo mencionaba anteriormente, juegan un papel crucial en nuestra vida, ya que nos movilizan o nos paralizan, son las que nos ayudan a tomar buenas y malas decisiones en el trabajo, en los negocios, en cualquier actividad que realices.
Desde el punto de vista de Neuromarketing, sabiendo que el 90% de las decisiones son emocionales, como emprendedor, negociante, empresario, tu trabajo es estimular las emociones de los consumidores y una habilidad que debes dominar para atraer, para retener y para mejorar la comunicación con tu cliente. Puede interesarte taller de Neuromarketing.
La pregunta ante todo esto, es: ¿cómo estimular las emociones?
Hay varias técnicas para hablarle directamente al sistema límbico, es decir al cerebro emocional. Te voy a mencionar algunas técnicas que puedes aplicar desde estos momentos en tu negocio.
- Utiliza historias, testimonios o casos de éxito. Esta es una de las herramientas más poderosas para emocionar, influir y persuadir a tu cliente. Cuanto tú le hablas a través de testimonios o casos de éxito a tu cliente, sentirá que tienes la solución a sus dolores de cabeza, sentirá un alivio a sus preocupaciones, estimulas la imaginación de manera positiva y sobre todo, generar confianza y credibilidad.
- Utiliza Imágenes. Como bien lo sabrás, las imágenes pueden expresar alegría, tristeza, emoción, etc. Selecciona cuidadosamente tus imágenes y los sentimientos que quieres estimular.
- Modulación de la voz: si tu modelo de negocio es atender clientes de forma presencial, hacer un video, o un audio, sube y baja la voz durante tu discurso de ventas para que la comunicación no sea monótona, sosa o aburrida.
Recuerda que la voz refleja nuestro estado emocional y como seres humanos transmitimos ese estado emocional a las demás personas. Si hablas con alegría, transmites felicidad, si hablas con una voz débil, transmiten tristeza.
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